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    大客戶營銷基礎(一)

    文章出處:武漢天順鋼材信息部網責任編輯:作者:泡泡龍人氣:-發表時間:2012-07-31 11:43:00

      什么是大客戶,一般來講單子金額大、周期長、內部決策程序復雜的客戶可稱為大客戶。面對大客戶,我們一般都會遇到四類被拒絕的理由:不需要你的產品,不相信你或者你的公司,沒錢,不著急。如果你能成功越過這四道門檻,那么你將成為超一流的大客戶營銷專家。不幸的是有近70%人都倒在了前面兩關。

     

      面對大客戶,一般可以把影響訂單成交的人分為四種:決策者、使用者、技術把關者、教練。前面三個好理解。第四個,其實可以有很多其他的稱呼和理解,比如內線,中間人,熟人,好關系等等,但是似乎都不如“教練”一詞來得中庸和簡練。教練可以是來自客戶內部,也可以是其他單位的人,當然也可能是自己單位的同事。教練可以直接幫你影響客戶企業對產品的立項,也可以及時告訴你客戶企業項目的進展情況,如果你夠努力的話,他還可以幫你及時了解客戶企業對產品采購的反饋,甚至了解競爭對手在該項目中的進展。至于技術把關者,那就可能是很多人來充當了,視具體情況而定。一般可能:采購部門,設備部門,技術部門,財務部門,法律部門,人力資源部門,品牌傳播部門,市場部門,等等。

     

      理清思路后,就要開始分析敵情了。首先得弄清客戶企業里面影響這個訂單成交的這四類人??梢韵葟牧私饪蛻羝髽I的組織架構開始,比如通過網站,企業的刊物,上市公司年報,相關人員等。認清四個購買影響者以后可以掌控全局明察秋毫,然后根據自己的銷售來進行角色匹配,打有準備之仗。注意,四個購買者,只要有一個沒弄清就會危險,務必要一網打盡。拜訪大客戶時,見不到決策者,就見技術把關者和使用者,努力把他們培養成教練,借助力量消滅危險區域。讓教練做些舉手之勞之事,千萬別給他們壓力,切忌把教練當成自己的代言人或者業務員,要和他們同頻道,同時要注意保密。當然,平時也應該把培養教練當著日常工作,以備不時之需。教練是通過問話發現和培養的,因此一定要養成會問話的好習慣,任何時候被拒絕了都不要說句號,記得說問號,你會體會到柳暗花明又一村。訂單的最終敲定,一定要朝著一個多贏的局面前進:既要滿足企業的贏的標準,就是所謂的公開標準,或稱賣點;也要滿足個人贏的標準,就是私下標準,或稱買點。這四類人各自贏的標準并不一樣。教練贏的標準是:業務員的成功就是自己的成功,企業獲得產品就是自己的成功。使用者贏的標準是:產品能直接解決他們工作中的問題就OK。技術把關者贏的標準是:用最少的錢買最好的貨,并使自己成為高手和權威,他們還關注安全性。決策者贏的標準是:采購的產品能使公司獲益,提升業績。

     

      在教練的幫助下發動進攻后,一定要親自找到這四類人,并且逐一交流。被拒絕是肯定的,但是他們拒絕的理由不會超出前面提到的四種,因此不要擔心。一般情況下,使用者這邊最容易打開突破口。突破后,問話是有技巧的??梢韵葐枂柋尘皢栴},讓他有所注意。然后朝他最痛的地方下手,直接問他最難最痛的問題,這時候他的情緒和熱情一般會被點燃。接著趁火打劫,問暗示性的問題,欲言又止,讓他其癢難耐而又欲罷不能。最后就是成交性的問題了。一般把握好了這樣幾個火候,一個忠實可靠的教練就培養出來了,依樣畫葫蘆,直到最后全部成為你的教練,然后一錘子敲定決策者。不要迷信所謂的關系,也不要輕易放棄你對自己產品和專業的信心。很多時候客戶回心轉意了,我們的業務員卻消失了,蔚為可惜。一定要注意在簽合同付款交付之前有四種成交的標志:1,對方接受了原本不接受的條件和理念;2,對方同意進入下一個流程;3,對方同意引見更高一級的領導人;4,對方同意參加一個產品說明會或者技術交流會以便更多的人意見趨向一致。換句話說,當你面對這四類人的時候,可以朝著這四種改變去努力。

     

      當事情陷入膠著狀態時,或者陷入困惑時問問自己:所有買者身份都清晰了嗎?是否有人員和購買力方面的改變而我不知道?四個買者的需求清楚嗎?四個買者是否都溝通過,有沒有哪位沒有面談?他們是否都了解我們的技術和產品?溝通不暢時是否嘗試用其他方式溝通,比如書信?能否肯定最終決策權掌握在那幾個人手里?真的了解競爭對手嗎,他們采用了什么方法和手段?培養的教練是否在數量和質量方面不夠?(轉載請注明來自武漢天順鋼材官網)

     

      未完待續。。。。

    此文關鍵字:大客戶營銷|武漢天順鋼材|大客戶
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